کتاب طراحی استراتژی و برنامه ریزی فروش اثر محمد بلوریان تهرانی

کتاب طراحی استراتژی و برنامه ریزی فروش (مهارت های فروش و فروشندگی حرفه ای)

درباره کتاب

کتاب طراحی استراتژی و برنامه ریزی فروش (مهارت های فروش و فروشندگی حرفه ای) نوشته محمد بلوریان تهرانی، توسط انتشارات چاپ و نشربازرگانی، برای دانشجویان رشته بازاریابی چاپ و منتشر شده است.

کتاب «طراحی استراتژی و برنامه‌ریزی مهارت‌های فروش» اثر محمد بلوریان تهرانی به بررسی اصول و روش‌های علمی در حوزه فروش می‌پردازد. نویسنده تلاش کرده است نشان دهد که چگونه طراحی استراتژی‌های دقیق و برنامه‌ریزی منظم می‌تواند به افزایش کارایی تیم‌های فروش و دستیابی به اهداف سازمانی کمک کند. در این کتاب به موضوعاتی مانند تحلیل بازار، شناخت مشتریان، مدیریت فرآیند فروش و مهارت‌های ارتباطی پرداخته شده است.

اثر حاضر علاوه بر مباحث نظری، به ارائه ابزارها و تکنیک‌های کاربردی برای مدیران فروش و کارشناسان بازاریابی پرداخته است. مطالعه این کتاب برای کسانی که به دنبال ارتقای توانایی‌های فروش و مدیریت بازار هستند بسیار ارزشمند است.

فهرست کتاب

مقدمه

بخش اول:  اشاره ای به مفاهیم اساسی بازاریابی

تعریف بازاریابی marketing

معرفی طیف بازاریابی) تحقیق تا رضایت)

بازاریابی به چه سوالاتی پاسخ میدهد

همه به فعالیتهای بازاریابی نیاز دارند

فروش (selling)

مشتری یابی prospecting

جایگاه فروش در طیف فعالیت های بازاریابی

سیستم بازاریابی  marketing system

تحقیقات بازار  Market research

فرصت  opportunity

روشهای ایجاد یا خلق فرصت

آثار نوسانات اقتصادی بر فروش کالاها و خدمات

آمیخته بازاریابی  marketing mix

سرنوشت عناصر آمیخته بازاریابی

رضایت مشتری  Customer satisfaction

سهم بازار  market share

تفاوت دیدگاه فروش و دیدگاه بازاریابی

وظیفه مدیر بازاریابی

بخش دوم: برنامه ریزی و مدیریت فروش

ویژگیهای یک مدیر فروش

ویژگی رهبری در مدیران فروش

مراحل دگردیسی یک مدیر فروش

دو شاخه اصلی در بحث های فروش

محیط فروش ( Sales Environment)

ویژگیهای محیطهای فروش

عملیات ستادی فروش

هدف های فروش  (sales objectives)

زمان بندی هدف های فروش

مسیر رسیدن به هدف یا استراتژی(strategy  )

وضعیتهای موجود وضعیتهای مطلوب

چک لیست فعالیت های فروش و بازاریابی

هدف های رقابتی در فروش

سیاستهای فروش  (sales policies)

تبلیغات بازرگانی، اولین یاور فروش

یک رمز موفقیت در پیشبرد فروش

چرخه عملیات فروش

برنامه ریزی  (planning)

سه روش تصمیم گیری در برنامه ریزی های فروش

تصمیم گیری با توجه به فازهای بیوریتم

برنامه ریزی فروش   (sales planning)

روشهای پیش بینی فروش  (sales forcasting)

جدول پیش بینی فروش

پیش بینی با روش آماری

پیش بینی فروش به کمک منحنی عمر محصول

تجزیه و تحلیل های فروش  (sales analysis)

ظرفیت سازی برای فروش بیشتر

تجهیز منابع انسانی برای فروش بیشتر

ایجاد و تقویت کانال های توزیع

تفاوت میان توزیع و توزیع فیزیکی

وظایف کلی و خدمات کانال های توزیع

سازمان های پخش

وظایف خاص عمده فروش ها  (wholesalers)

وظایف خاص خرده فروش ها  (Retailers)

اصول انتخاب نماینده

برنامه ریزی خدمات بعد از فروش (after sales services planning)

ساختارهای واحد فروش

گرایش های واحد فروش  (sales orientation)

مشتری گرایی (customer orientation)

وظایف مدیر فروش مشتری گرا

فرآیند استراتژیک مدیریت فروش

طبقه بندی راهبردی مشتریان

عوامل کمّی در ارزیابی فروشندگان

عوامل کیفی در ارزیابی فروشندگان

مبانی تنظیم بودجه عملیاتی فروش  (sales budjet)

تصمیمات مهم در مدیریت نیروهای فروش

تفکر سیستمی

روابط عمومی فروش  (sales public relations)

ده اصل مهم در روابط عمومی فروش

بخش سوم: طراحی استراتژی های فروش

طراحی استراتژی فروش

توافق مدیران کلیدی در تصمیم گیری های فروش

اهداف، ماموریت ها و الزامات قانونی

انجام تحقیقات بازار، حلقه اول عملیات

تجزیه و تحلیل SWOT در فروش

اولین اقدام اجرایی پس از شناسایی ضعف ها

تقاطع دادن عوامل  SWOT

مدل 4Cs یا چهار- سی  در طراحی استراتژی های فروش

استراتژی های فروشگاه های زنجیرهای وال مارت) در آمریکا)

استراتژی های تهاجمی در فروش

انواع استراتژی های تهاجمی در بازاریابی و فروش

رقابت و رقابت پذیری  (competitiveness)

مزیت های رقابتی  (competitive advantages)

عوامل راهبردی در برنامه ریزی های فروش

انواع برنامه ریزی های بازاریابی و فروش

افزایش سهم بازار به عنوان یک هدف استراتژیک در فروش

بیست توصیه برای فروش موفق

ده نکته مهم در جابه جایی عناصر فروش

مهارتهای یک مدیر فروش موفق

خصوصیات یک مدیر فروش موفق در فروش بین المللی

بیست و یک قانون طلایی برای مدیران فروش در بازارهای جهانی

شرح وظایف نمونه یک مدیر فروش

شرح وظایف نمونه یک سرپرست یا رئیس فروش منطقه ای

شرح وظایف نمونه یک ویزیتور

بخش چهارم:  فروش حضوری و فروشندگی حرفه ای

فروش چیست؟

عناصر فروش

ویژگی های خدمت چیست؟

شما در هر حال، هم فروشنده هستید و هم خریدار

بازار کجاست؟

تفاوت فعالیت های فروش کالاهای مصرفی و صنعتی از نظر نوع خریداران

تفاوت فروش کالاهای صنعتی و کالاهای مصرفی از کلیه جهات

تفاوتهای فروش دیروز و فروش امروز

انواع فروشندگان

اهمّ وظایف فروشنده

اعمالی که هر فروشنده باید انجام دهد

اعمالی که فروشنده نباید انجام دهد

اشتباهاتی که یک فروشنده نباید مرتکب شود

اشتباهات بزرگ در نامه نگاری های فروش

امتیازات فروشنده بودن

نحوه تقسیم ساعات کاری فروشندگان

فروش شخص یا فروش حضوری   (Personal Selling)

ویژگی های فروش شخصی

مقاومت ها و سوالات منطقی هر خریدار

اطلاعات فروشنده در مورد سازمان و محصول

اطلاعات فروشنده در مورد مشتریان

اطلاعات فروشنده در مورد سازمان خریدار

روش L.O.C.A.T.E در شناسایی نیازها

مکاتبه و ارسال کاتالوگ و بروشور

اقدامات اولیه قبل از ملاقات

انجام ملاقات

آب کردن یخ ها

فرآیند توافق

مدل تصمیم گیری در خریدار

انگیزه    (Motive)

باور  (Belief)

ذهنیت  (Image)

آموزش و یادگیری

ادراک   (Perception)

مدل رفتاری خریدار

کشش های احساسی

مراحل هشتگانه روانشناسی خرید

نظریه آیداس  (AIDAS)

مدل استاینر  (Steiner)

طرق ایجاد اعتماد در مصرف کننده احتمالی

مدل های داد و ستد

مراحل ارائه محصول

حربه های فروش

عوامل موثر در فروش

مشخصات فروشنده صمیمی

مهارتهای اساسی در فروش و فروشندگی حرفه ای

ارتباطات (Communications)

عناصر دخیل در ارتباطات فروش

گروه های مرجع (Reference Groups)

مقدمات ارتباط

ارتباط موثر  (Effective Communication)

طرق ایجاد ارتباط موثر

مشکلات برقراری ارتباط موثر

رموز برقراری ارتباط حضوری

انواع ارتباطات فروش

انواع روش های طرح سوال

چهار رمز موفقیت در ارتباطات فروش

مراحل برقراری تماس با مشتری

انواع هدف ها در تماس با مشتری

مداومت در تماس

حفظ تماس

اعمال فروشنده در مذاکرات و تماس های فروش

مشخصات صدای فروشنده

حرکات فروشنده

ترس های فروشنده

نمایش کالا

فروشنده، با معرفی محصول، تبلیغات هم می کند

نکات مهم در متقاعد کردن مشتری

ترس های خریدار

تکنیک های فروش  (Sales Techniecs)

مهندسی فروش  (Sales Engineering)

مدل SPIN در مهندسی فروش

تکنیک بوم رنگ(Boomerang)در فروش حضوری

تکنیک F.A.B در فروش حضوری (Features, Advantages & Benefits)

تکنیک ارجاع به شخص ثالث در فروش حضوری (Third Party Method)

تکنیک جبرانی در فروش حضوری  (Compensation & Counter Balance Method)

تکنیک یا روش(If /Then  یا اگر / آنوقت )

تکنیک سوال در سوال  (Question in Question)

روش “ Pass-up ” یا زیر سبیلی رد کردن

فروش یخچال به اسکیمو

تا کید بر امتیازات

مشکلات معمول پس از فروش

رسیدگی به اعتراضات169

رهنمودهای کلی در رسیدگی به اعتراضات

برخی از حالات مشتری که به فروش منجر نمیشود

خاتمه فروش  (Sales Termination)

زمان خاتمه فروش

موانع خاتمه فروش

پیگیری  (Follow up)

راهکارهای لازم در مرحله پیگیری

رفتارهای مثبت و منفی فروشنده

شخصیت فروشنده

آموزش فروشنده

مشتری به روایت گاندی

مشتری از نظر ادوارد دمینگ  (پدر کیفیت)

مشتریان درونی و بیرونی

انتظارات مشتریان درونی و بیرونی

رضایت مشتری

سطوح رضایت مشتری

عواقب رضایت و یا عدم رضایت مشتری

رابطه رضایت وکیفیت

شاخص های رضایت مشتری

عوامل رضایت مشتری در فروشگاه ها

رضایت مشتری به عنوان یک ارزش سازمانی

شرایط لازم برای کسب رضایت مشتری

رضایت مشتری در خدمات

خدمات بعداز فروش

وظیفه فروشنده در خدمات بعد از فروش

عملیات داوطلبانه

الگوهای برخورد با تیپ های مختلف مشتریان

ارزیابی شخصی

چند پرسش

گفتگوی شماره 1

گفتگوی شماره 2

گفتگوی شماره 3

گفتگوی شماره 4

گفتگوی شماره 5

گفتگوی شماره 6

گفتگوی شماره 7

منابع و مراجع